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勇于挑戰的渠道經理 記廣西玉林玉州區分公司員工林琳
鐘揚勇 2017-10-13 人民郵電報


林琳是廣西玉林電信玉州區分公司一名渠道經理,自2002年入職以來,在營業員、營業廳班長、信息采集員、客戶經理、維系經理、渠道經理等多個崗位上工作過。工作中,林琳積極向上、勇于挑戰,在平凡的崗位上做出了不平凡的業績。她曾獲集團公司最佳小CEO、優秀渠道經理、玉林市“三八紅旗手”等榮譽稱號。

勤學巧用

精益求精練內功

作為一名渠道經理,林琳深知要做好渠道管理工作,需要不斷學習和充實自我。為此,林琳在工作上堅持不懂就問,積極主動向前輩請教,并在網上努力學習兄弟公司及運營商的先進經驗,邊學邊對照著自己分管渠道存在的問題,跟同事一起探討研究,不斷總結提升,尋求適合廳店發展的好路子。林琳堅持理論學習與實踐相結合的方式,積極參加分公司開展的“強渠精英”訓練營活動,到各廳店練“炒店”,從制訂方案、宣傳對接、人員培訓、“炒店”管控到激勵總結環節,她都認真參與學習并及時將廳店發展的先進案例進行分享。在自己的努力下,林琳于2015年10月獲得區公司四級渠道經理認證證書,2016年成為區公司“強渠精英”訓練營玉林基地渠道運營專家團隊成員。

尋求合作

借社會渠道助發展

在擔任渠道經理的4年時間里,林琳經常帶領團隊加班加點,花了大量時間和精力深入開放渠道,以身作則,樹立了好榜樣。每天,林琳都堅持到網點走訪,扎實做好每個網點的拓展及支撐服務工作,從開放賣場、TOP連鎖、異業合作三方面逐漸擴大天翼門店覆蓋范圍。她帶領團隊不斷探索創新,借力借勢讓機遇轉變成發展成果。2016年,玉州商圈網格成績斐然,經營收入實現了45%的高速增長,團隊成員的月平均收入提升30%以上。

在社會渠道拓展工作中,林琳積極尋求社會合作,主動尋找有經濟實力且對通信行業感興趣的有識之士,加盟電信隊伍,拓展開放賣場;充分借助手機廠家的力量,與廠家緊密合作,通過專賣店拓展合作業務。林琳認識到,要在社會渠道方面取得更大的突破,單靠原有網點是不夠的,還需大力拓展異業合作,尋找異業合作商家聯合銷售,通過雙方資源互補,實現雙贏。

王者通訊及中域通訊曾是某競爭對手最大的商圈賣場,有豐厚的資源及客戶,但排他性強,合作難度大。林琳認為,想要取得與大賣場的合作,不是一朝一夕能實現的,必須先從賣場的品牌入手,以點帶面,樹立天翼口碑,再利用口碑效應擴大合作范圍。為此,林琳曾先后對某品牌的業務人員開展了多次業務培訓,派駐渠道經理進行現場幫扶,最終,該品牌月均創造價值積分達3000多分。該合作成效很快引起了賣場合作商的注意,帶來了大賣場的合作。中域手機賣場業務積分大幅提升,月均價值積分已從500分提升到18000多分。類似的案例還有很多,林琳堅持做到勤走訪、多幫扶,親自深入一線推動渠道覆蓋面擴大。

加強“炒店”

積極推廣實現雙贏

在走訪、拓點的基礎上,林琳加強“炒店”力度,為代理商創收增收。涉及商圈廳、社區廳、城郊店、鄉鎮店等不同性質和不同地域的“炒店”,其主推產品、消費群體和“炒店”團隊技能運用也截然不同。林琳深信,每一場“炒店”都是全新的挑戰,努力就會有收獲,更重要的是,這會提高店員的積極性,老板們的重視度也隨之不一樣。為了爭取更多代理店加盟,林琳聚焦開放手機賣場,耐心走訪開放賣場內的經營業主,梳理熟悉場內個體戶,從不熟悉到成為合作伙伴,從沒有人要到代銷天翼號卡再到幫助推薦電信的業務,市場在一點一點打開。通過這種一戶一案、精耕細作的工作方式,成功使原有網點產能得到提升,優厚的回報也使得觀望網點出現轉變,半年時間內就有兩個大賣場提升至高效網點。在賣場內培育種子選手,將其拓展成賣場代理店方面,顯龍通訊就是鮮活的例子,它從手機賣場的個體經營業主中脫穎而出,加盟電信精品店,通過長期合作,梳理經營難題,其經營業績直線攀升,從每月艱難完成10張預付費卡提升到月均50張號卡和2600多分的積分,在賣場內形成了強大的影響力,為賣場的繼續深化發展打下了堅實的基礎。

多才多藝

文體活動展風采

在14年的工作中,林琳積極參加各項文體活動,曾參加過氣排球比賽、 紅歌賽、手語操、健身操等文體活動。由于對這些活動興趣濃厚,2006年,林琳還成為玉林電信公司文藝隊隊長,2008年,她組織公司員工參加集團文藝演出比賽,參賽的兩個節目分別獲集團工會最有創意獎和最受歡迎獎。2016年3月,隊伍參加區公司健身操比賽,由于大部分隊員都沒有基礎功底,所以,訓練的難度很大,但在林琳的帶領下,大家充分利用工作空余時間,堅持每晚訓練,終獲區公司健身操比賽團體第三名,同時由于她個人表現突出,被選為區隊應征集團賽的隊員,到南寧參加封閉訓練。在一個月的刻苦訓練中,她吃苦耐勞、團結奮進,最終,功夫不負有心人,廣西賽隊以出色的表現,榮獲全國通信職工健身操展示賽輕器械操團體特等獎和標準動作操團體一等獎,她被評為區公司2016年優秀工會積極分子。

    面對未來,林琳充滿自信也充滿期待和渴望,她將繼續加強渠道建設和運營,為公司的持續發展壯大而努力奮斗!

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