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董輝的賺錢之道
戚月 2018-12-14 人民郵電報

董輝,中國電信江蘇大豐分公司城北分局裝維經理。當年從常州工程學院畢業后,學習土木工程的他想當然地選擇了去工地當監工。然而打拼了兩年多,不但沒有正式身份,錢也沒賺到多少,還整天灰頭土臉、腰腿僵直,被朋友戲稱為“泥猴子”。不甘心一輩子與鋼筋水泥打交道的他,經過努力進入了仰慕已久的中國電信工作。

董輝家境不差,父親是當地建筑界的元老,擁有自己的砂石廠。但董輝并不想依靠父母:“年輕人要有能力養活自己。”董輝的目的很明確,要靠自己多賺錢。

作為電信裝維經理,怎么才能賺到更多的錢,董輝最近似乎摸出了新門道。今年,裝維薪酬改革后的第二個月,他一舉發展28個家庭組網業務,拿下銷售冠軍不說,還賺了個盆滿缽滿。

隨董輝去給用戶查障,他一路跟筆者算起了賬:“銷售一款家庭組網千兆路由器可以獲得30元到80元不等的酬金,加上每個路由器30元的安裝費,發展一個家庭組網我就可以多拿60元到110元。另外,每發展一個家庭組網,公司還計算我們的營銷積分,又多得一筆小獎勵,這樣好的賺錢門道,我這個小財迷想不去鉆研也難啊!”

賬是算清楚了,可具體怎么做,才能把錢賺到手?董輝自有他的“鐵三關”。

第一是修障關。在董輝看來,到用戶家中修理障礙并不是簡單的技術活,而是一個絕佳的營銷機會。用戶寬帶障礙無非三種情況:線路問題、網速卡頓、信號不好,而這三種情況都是董輝銷售千兆路由器的好機會。網速達不到標準,董輝以專業化的方式證明用戶自購的路由器有問題,并貼心推薦用戶更換千兆路由器;房間信號不好,董輝自備電腦演示用戶組網的不合理性,告訴用戶路由器少、房間多信號自然變差的道理,再及時提出增加路由器或者組網面板的建議;對于因為線路布置困難而引發的信號問題,董輝更是貼心提供無線設備布線方案,通過無線智能終端為用戶解決美觀和應用之間的矛盾。“合理的方案設計加上我一貫認真負責的態度,用戶一定會被我打動!”董輝自信而頑皮地笑著說。

第二是裝機關。上門裝機時,董輝的工具包里總要多帶一個智慧家庭組網的路由器。多年的經驗告訴他,很多用戶在新辦理寬帶時并不清楚要不要購置路由器,等到上門安裝用戶急需時,董輝就將隨身攜帶的路由器推薦給用戶。多數用戶自然而然就接受了董輝的營銷。

第三是提速關。隨著高清游戲、抖音等大流量的應用普及,越來越多的用戶對寬帶速度有了更高要求。董輝及時把握這個潛在需求,對片區內百兆以下用戶深入篩選,找出有提速需求的目標,結合上門測速服務,適時推薦千兆級組網產品,為用戶永久提速。一來滿足了百兆以下用戶“任性用”的需求,二來為董輝贏得了無限商機,賺錢也就水到渠成了。

“這三關我們裝維人員每天都會遇到,只要你多留個心眼,用戶自然會選擇送上門的產品,更何況我們的服務越來越好,用戶哪有不信任我們的道理。”董輝說得斬釘截鐵。看得出,在他心中不光有著賺錢的大目標,更有著一種積極向上的信念。

“到電信公司上班,你覺得苦嗎?”筆者問。“怎么會,我現在很充實,沒時間去想苦不苦累不累!”董輝的話語很有調侃的意味,但眼神中卻溢出了滿滿的快樂!

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